La negociación distributiva se perfila como una técnica en la que las partes involucradas compiten por obtener más de un recurso limitado. Este tipo de negociación establece un escenario de suma cero donde el éxito de una parte implica la derrota de la otra. En este ambiente, los resultados dependen fuertemente de las estrategias y tácticas empleadas por los negociadores.
Este método generalmente se centra en aspectos monetarios y requiere que ambas partes definan claramente sus puntos iniciales, metas y límites de resistencia. Existe algo conocido como la “zona de arreglo potencial” que se halla entre los límites de ambas partes, y en ocasiones, interviene una tercera figura que propone alternativas que pueden ser más ventajosas para los involucrados.
En la negociación distributiva, es crucial descubrir y manipular el punto de resistencia del oponente. La astucia para manejar la información adquirida durante la negociación y para influir en la otra parte son clave para inclinar la balanza a favor de uno, evaluando siempre el costo de no llegar a un acuerdo o de terminar la negociación.
Características de la Negociación Distributiva
Este estilo de negociación se caracteriza por su enfoque competitivo donde cada parte busca maximizar el beneficio en detrimento de la otra. Dentro de sus principales características se incluyen:
- Competencia feroz por alcanzar los objetivos propuestos, generalmente relacionados con adquirir una mejor posición económica.
- Existencia de conflictos de objetivos donde los intereses de una parte chocan directamente con los de la otra.
- Un manejo extremadamente cuidadoso de la información, revelando solo aquella que representa una ventaja.
- Priorización del valor a obtener en la negociación, sobre el establecimiento de relaciones personales prolongadas.
Ventajas y desventajas de la negociación distributiva
La negociación distributiva ofrece ciertas ventajas como la posibilidad de adoptar una actitud más agresiva que puede presionar a la otra parte a conceder más de lo que inicialmente consideraba. Sin embargo, este enfoque puede llevar a un ambiente cargado de tensión que haga más complejo alcanzar un acuerdo ventajoso.
- Utilización de actitudes hostiles como mostrar enojo o frustración, que pueden presionar efectivamente a la otra parte.
- Implementación de estrategias de discusión y convencimiento para persuadir a la otra parte de modificar su postura.
Por otro lado, esta forma de negociación también tiene sus contrapartes negativas. La respuesta igualmente hostil de la otra parte puede derivar en un estancamiento que interrumpa el progreso hacia un acuerdo.
- Reciprocar actitudes agresivas podría llevar a un impasse difícil de superar.
- El acercamiento personal con el negociador contrario podría suavizar las posiciones pero debilitar el poder de negociación.
Ejemplos de Negociación Distributiva
En la vida práctica, la negociación distributiva puede observarse en múltiples escenarios. Un ejemplo palpable es la negociación durante la compra de bienes usados, donde cada parte tiene como fin conseguir el mejor trato posible para sí mismo a expensas del otro.
Por ejemplo, la negociación realizada por dos abogadas que intentan comprar libros de derecho internacional a precios competitivos, enfrentándose a vendedores que, aunque conocen el valor real inferior de los libros, inflan el precio para probar la resistencia de las compradoras y maximizar sus beneficios.
Otra instancia común es la venta de un automóvil usado, donde el comprador intenta reducir el precio tanto como sea posible, mientras que el vendedor presiona para maximizar su ganancia.
Diferencias entre Negociación Distributiva y Negociación Integrativa
La negociación integrativa contrasta con la distributiva al buscar una solución colaborativa que beneficie a todas las partes. Mientras que la distributiva se enfoca en maximizar el beneficio individual a través de una competencia directa, la integrativa promueve la colaboración y la búsqueda de soluciones creativas y equitativas.
Un escenario integrativo típico podría involucrar negociaciones donde ambas partes trabajan juntas para explorar alternativas que entreguen valor compartido, en lugar de limitarse a una división adversarial de los recursos.
Estrategias para una negociación distributiva efectiva
Para que una negociación distributiva sea efectiva, es esencial adoptar tácticas que maximicen el potencial de cada negociador. Algunas estrategias recomendadas incluyen:
- Definir objetivos claros de antemano para mantener el enfoque durante la negociación.
- Preparación y investigación exhaustivas para entender mejor la posición y necesidades del oponente.
- Emplear tácticas de persuasión efectivas que convencen al oponente de la validez de su posición.
- Ser flexible y buscar alternativas que satisfagan a ambas partes dentro de los márgenes competitivos de la negociación.
Negociación distributiva en México: una competencia por el valor
En el contexto mexicano, la negociación distributiva se observa a menudo en ámbitos como las ventas de bienes y servicios, donde cada parte persigue el mejor acuerdo posible a partir de un recurso limitado como un automóvil usado o propiedades inmobiliarias.
Este enfoque requiere una fuerte habilidad para manejar información, persuadir y, en ocasiones, presionar estratégicamente a la contraparte. En México, las negociaciones suelen ser vivas y muy estratégicas, reflejando la importancia de alcanzar la máxima ventaja en cada transacción.